Estamos ante todo un clásico del marketing y las ventas.
Casi igual de antiguo que los vendedores de crecepelo, fíjate lo que te estoy diciendo.
Elias St. Elmo Lewis creó este método en 1898.
Casi dos siglos después, sigue teniéndose muy en cuenta en cualquier estrategia de marketing.
Que no te engañe el año en que se inventó. Esta técnica sigue siendo igual de efectiva, pasen los años que pasen.
En este artículo voy a explicarte qué es el método AIDA o modelo AIDA, cómo y dónde aplicarlo para mejorar tus ventas (con ejemplos) y qué ventajas tiene en tu estrategia de marketing.¡Vamos allá!
1 Qué es el Modelo AIDA en Marketing
2 Fases del Modelo AIDA en Marketing y Ventas
3 Cómo aplicar la Fórmula AIDA para más ventas
4 Dónde emplear el Método AIDA como técnica de ventas + Ejemplos
Qué es el Modelo AIDA en Marketing
El modelo AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones:
- Attention (Atención)
- Interest (Interés)
- Desire (Deseo)
- Action (Acción)
AIDA es una técnica de ventas que se basa en todo el proceso que vive un cliente desde que te descubre, se interesa por lo que ofreces, lo quiere y lo compra.
Aunque el objetivo principal del método AIDA es culminar una venta, hay que considerar todo el proceso previo y acompañar al cliente en cada fase.
Vamos, lo que se conoce como un embudo de ventas.
Además, AIDA es una de las primeras fórmulas de copywriting que se inventaron. Y puede aplicarse en cualquier texto persuasivo que busque provocar una acción.
Para cada fase, habrá que tener en cuenta una serie de aspectos que iremos viendo más adelante.
Fases del Modelo AIDA en Marketing y Ventas
Ya sabes que el método AIDA es fiel a todas las etapas de un proceso de compra.
Ahora tienes que entender cómo es ese proceso. Aunque no lo creas, siempre se repite el mismo patrón.
Todo consumidor vive una especie de viaje en el que estas 4 etapas coinciden, sea de una forma u otra.
Awareness – La persona descubre que tiene una necesidad, problema, deseo, etc.
Investigación – La persona empieza a analizar las distintas posibilidades que tiene para resolver ese problema, necesidad, deseo.
Decisión – Ya tiene las cartas sobre la mesa y solo queda escoger la mejor opción.
Acción – Decidido y hecho. Compra realizada.
Ya lo ves. El viaje del consumidor coincide exactamente con los elementos de la fórmula AIDA.
Por lo que queda claro que el objetivo final de esta técnica es la venta.
Cómo aplicar la Fórmula AIDA para más ventas
Si te paras a pensarlo, ¿cuántos anuncios de la televisión te has zampado con este esquema y no te habías dado cuenta?
Cuántos anuncios de facebook, emails de tu newsletter favorita o vídeos de youtube.
(Y lo que queda, porque sigue haciendo el mismo efecto)
Todos ellos lo han hecho siguiendo estas pautas:
Atención – Llama la atención con un buen titular. Debe ser llamativo, creativo y muy directo.
Piensa que recibimos a diario una barbaridad de impactos publicitarios. Por todas partes.
Debes ser capaz de captar la atención de tu público y que se paren a leerte.
Funciona muy bien que hables de tú a la persona que te está leyendo y condenses tu propuesta de valor en una frase contundente.
Para ello, obviamente debes tener clara tu propuesta de valor.
¿Qué te diferencia de tu competencia? ¿Qué ofreces y por qué tú y no otro?
A partir de ahí, hazlo irresistible a través de las palabras.
Te dejo algunas estructuras que puedes seguir en tus titulares:
Cómo + verbo + nombre + beneficio
Ejemplo: “Cómo ganar el doble de clientes de forma automatizada”.
Número + Nombre + Verbo + Complemento
Ejemplo: “9 de cada 10 familias disfrutan de Netflix juntos en casa”.
Verbo/Deseo + Complemento/Negación
Ejemplo: “Disfruta de una alimentación saludable sin pasar hambre”.
Conseguir + Deseo + en + Tiempo deseado.
Ejemplo: “Consigue que tu pelo luzca sano y brillante en solo dos semanas”.
La regla del 3: palabra/frase + palabra/frase + palabra/frase.
Ejemplo: “Deporte. Alimentación Saludable. Calidad de vida”.
Y unos consejos que no puedes olvidar:
- Haz preguntas para incluir a tu lector en una conversación de la que se sienta partícipe.
- Utiliza números que llamen la atención.
- Verbos de acción (descubre, consigue, transforma, gana…)
- Emplea palabras negativas que lo ponen en alerta (no, nunca, jamás…)
- Resalta los beneficios de tu producto o servicio y toca los puntos de dolor de tu cliente.
Interés – Ya has captado la atención de tu lector. Ahora es el momento de retenerlo.
Si en el titular destacaste los beneficios de tu propuesta o tocaste los puntos de dolor de tus potenciales clientes, haz más hincapié aquí. Si utilizaste otro tipo de titular, debes tratarlos ahora.
Lo importante es que hagas sentir a tu lector que lo entiendes y sabes cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Empatiza con él y transmítele confianza. Utiliza un argumento con el que pueda sentirse identificado y conecte.
De nuevo, la conversación de tú a tú y la formulación de preguntas directas es muy efectivo.
Deseo – Ha llegado el momento de ofrecerle la solución en bandeja.
El lector ya está interesado en lo que le estás contando y necesita conocer qué puedes ofrecerle.
Aquí es clave el efecto transformador del producto. Demuéstrale que con tu ayuda pasará de la situación A (la actual) a la B (la soñada).
Para destacar esa transformación es importante que reflejes los beneficios de tu producto o servicio, que no son las características físicas ni técnicas. Haz palpable ese cambio que andan buscando y recibirás como respuesta un deseo de compra irrefrenable.
También funciona muy bien el hecho de reflejar las consecuencias de no poner solución al problema antes de que sea demasiado tarde. Es una forma de apelar al miedo y los puntos de dolor más profundos de tus clientes.
Ya tú determinas qué estilo tienes y si prefieres explotar los puntos de dolor (miedos, inseguridades…) frente a los beneficios de tu propuesta.
Acción –
Es hora de culminar el proceso con una llamada a la acción. Aquí
queremos cerrar la venta, así que debes utilizar verbos llamativos que
indiquen a tu cliente qué acción debe llevar a cabo.
¿Será registrarse? ¿Llamar a un teléfono? ¿Descargar un ebook?
La clave está en emplear verbos accionables y directos.
¿Y cómo hacemos más irresistible aún nuestra propuesta para que actúen?
- Destaca bonus exclusivos (compra ya y llévate X gratis)
- Haz uso de la urgencia y escasez (oferta limitada, último día, solo 10 plazas…)
- Termina de rebatir objeciones (garantías, envíos gratuitos, periodos de prueba…)
Por último, hay dos tipos de CTAs que mejor suelen funcionar:
- Hablando en primera persona, como si estuvieras en la mente del cliente, para que se sienta identificado con las palabras e interiorice la acción que va a llevar cabo (“Quiero reservar mi plaza”)
- Hablando en segunda persona del singular como si le pidiéramos que tome acción de forma directa (“Reserva tu plaza ahora”)
Bien. Ahora que ya sabes qué es el modelo AIDA, qué tiene que ver con el proceso de compra y cómo aplicarlo para mejorar tus ventas…
Toca ver dónde es efectivo aplicarlo con algunos ejemplos.
¡Sigamos!
Dónde emplear el Método AIDA como técnica de ventas + Ejemplos
La técnica AIDA es aplicable en cualquier tipo de texto o guion persuasivo.
Hay multitud de fórmulas de copywriting que te ayudan a transmitir con palabras lo que tu público necesita escuchar para acabar comprándote. Tienes a tu disposición muchas estructuras y quizás te preguntes cuál es la mejor.
Te aconsejo que escojas la que más te guste y mejor se adapte a ti. En este caso, AIDA es muy sencilla y efectiva.
Aquí te presento algunas ideas donde utilizarla, aunque realmente sirve para cualquier texto orientado a las ventas, como una landing.
AIDA en publicidad para Facebook Ads
Al ser un método fácil, es muy frecuente utilizarla en los anuncios de Facebook.
Se adapta muy bien a textos cortos y directos al grano.
Aquí te muestro dos ejemplos muy interesantes:
El primero pertenece a la Escuela de Nuevos Negocios.
Como ves, llama tu atención con una pregunta directa. Ataca directamente a un punto de dolor que suele afectar mucho a sus clientes: que el negocio no va bien.
Despierta tu interés demostrando que sabe de lo que habla y tiene experiencia para ayudarte a resolverlo.
Provoca deseo con una propuesta irresistible. Te promete descubrir y solucionar lo que te está impidiendo tener éxito.
Finalmente, una llamada a la acción con un verbo accionable en imperativo. Añade la palabra “gratis” para hacerlo más atractivo.
El segundo ejemplo es un anuncio de Domino’s Pizza.
Domino’s llama tu atención con una pregunta directa que ataca al principal problema de sus clientes: la indecisión.
Despierta tu interés diciéndote que te lo va a poner fácil.
Al ser un negocio del sector gastronómico, provoca el deseo de la mejor forma posible: con una foto de una pizza con la que te empieza a rugir el estómago ipso facto.
Su llamada a la acción es una invitación a comprar a domicilio.
AIDA en Email Marketing
A la hora de escribir un email, la técnica AIDA también es muy efectiva.
Te ayuda a estructurar el texto y que no se convierta en un caos aburrido y sin un objetivo claro.
Además, en email marketing es muy frecuente utilizar el storytelling. A las personas nos gusta escuchar historias, nos entretiene. El storytelling te ayuda a enganchar al lector y conducirlo hasta la venta sin que se de cuenta.
Por supuesto, AIDA y storytelling son compatibles.
Aquí tienes un ejemplo de un email de Javi Pastor. Pertenece a su campaña de email marketing para una edición de su programa “Soy Copywriter”. Es uno de sus últimos emails, donde está terminando de convencer a aquellos que aún no se han decidido a apuntarse.
¿Qué es lo que más te llama la atención nada más toparte con el email?
A mí también. “Te has equivocado de sitio”. Un titular corto, directo y contundente. Junto a él, una hilera de adjetivos que reflejan los deseos y miedos que tenemos las personas cuando buscamos nuestra profesión.
Una vez ahí, ya te paras a leer y te encuentras con un storytelling muy interesante.
Javi habla de los comienzos del copy y lo compara con la actualidad.
Él conoce cuál es su propuesta de valor y, sobre todo, a qué público se dirige. Sabe cuáles son sus objeciones ahora mismo a la hora de comprar. Sus potenciales clientes tienen miedo a la ola de copywriters que están surgiendo a medida que se da visibilidad a la profesión. Tienen miedo a que no haya suficientes clientes con tanta competencia.
Entonces, despierta tu interés de esta forma. El copywriting ya no es un trabajo desconocido que nadie sabe siquiera pronunciar. El copywriting está en demanda. Las empresas quieren copywriters y se lanzan a buscarlos. No importa el tamaño y condición de los negocios, necesitan y buscan copywriters.
Javi está despertando el interés de su audiencia rebatiendo cada una de sus objeciones y miedos.
Llegando al punto álgido de su storytelling, es la hora de provocar el deseo. Se dirige directamente a ti y te pregunta si quieres todas esas cosas que te va a enumerar. Y, por supuesto, claro que las quieres. Porque está haciendo hincapié en los beneficios de su programa y en las necesidades de su público. Crea una imagen de la transformación que lograrás con su programa.
Finalmente, la llamada a la acción. Te invita a hacer clic en el enlace que te conducirá a la compra. Además, te involucra por completo. Porque te están esperando. Es como si jugara un poco con tu mente.
Y cómo no, apela a la urgencia y escasez. Solo tienes un día para pensarlo.
Estoy segura de que este email ha cerrado muchísimas ventas.
AIDA en guiones de vídeo
Ya te digo, esta técnica no es solo aplicable a textos escritos.
Cuando grabamos un vídeo publicitario, debe haber un guion.
Y ese guion puede seguir el método AIDA. De hecho, es muy recurrente y efectivo.
Vamos a verlo en estos tres anuncios de la televisión:
El primero pertenece a Genesis, una compañía de seguros.
La empresa se puso al día en su momento y supo aprovechar las modas en su campaña. Capta la atención de su público con la popular serie “La que se avecina” y la canción de moda de Carlos Baute para hacerles reír.
¿Cómo despierta su interés? Recreando imágenes en las que el erizo (característico de la marca) acompaña y ayuda a sus clientes en todo.
Y te pregunta, “¿conoces a alguien que te cuide así de bien?”. Crea el deseo de sentirte así de cuidado por una empresa.
Por último y como CTA, te invita a llamar por teléfono a la compañía.
Seguro que te acuerdas de la canción. Chicfy causó mucha sensación entre los anuncios de la TV.
La empresa capta la atención con una canción pegadiza y original.
Despierta el interés y produce deseos con imágenes de la chica utilizando la app. En ellas, se puede ver cómo aumentan los likes y vende su ropa rápido y fácil.
Así rebate varias objeciones: que la app sea difícil de utilizar y que no consiga vender nada.
Por último, su llamada a la acción: descarga la app.
Tercer y último vídeo de la campaña de Tampax.
La empresa capta la atención de su público con una escena en la piscina con Amaia Salamanca.
Despierta su interés cuando Amaia le explica al chico de manera explícita y sensual cómo se utiliza el tampax.
Provoca deseos en su monólogo. Rebaje objeciones como la dificultad de aplicarlo y las molestias al colocarlo mal. Y no hay mayor deseo para una chica que poder ir a la playa o la piscina en esos días del mes. Por eso, Amaia se lanza de cabeza. Recrea una imagen que hace desear el producto.
¿Y la llamada a la acción? “Mójate, prueba Tampax Pearl”. Amaia te invita a comprarlo y que por fin disfrutes de tu verano.
Como ves, el método AIDA ha sido utilizada en todas partes y ni siquiera lo habías notado.
Ventajas de aplicar la técnica AIDA en tu estrategia de Marketing
Ya has aprendido qué es el modelo AIDA, cómo aplicarlo para mejorar tus ventas y dónde es muy efectivo.
Y es que, como has podido comprobar, tiene muchos beneficios en cualquier estrategia de marketing.
AIDA está directamente relacionada con el proceso de compra de todo consumidor. Cada fase corresponde con una determinada estrategia y requiere de unos elementos que, con ayuda de la fórmula, siempre estarán presentes.
¿Y qué ventajas tiene?
- Lo principal es que ayuda a acelerar el proceso de compra. El cliente es el foco y no tu producto o servicio. Con la fórmula se atienden todas sus necesidades, miedos, objeciones, deseos y dudas para convencerlo de que compre.
- Además, cada cliente se encontrará en una fase del proceso. Ya viste que AIDA se corresponde con todas las fases del embudo de ventas. Es por eso que utilizar esta técnica es muy ventajosa para mejorar las ventas. Con ella consigues llegar a tus clientes teniendo en cuenta todas las fases del embudo, desde que te descubren hasta que te quieren comprar.
- También cualifica la venta. Porque no todo el mundo es tu cliente ideal. Sé que querrías que te comprara todo el mundo, pero eso no es así. Tu producto o servicio debe resolver las necesidades de un público en concreto, y con el método AIDA llegas y convences a esas personas.
- Así, el modelo AIDA también te permite conocer mejor a tu buyer persona. Esto te beneficiará sobre todo para montar cualquier estrategia de marketing en tu negocio.
Ahora que lo sabes todo, ¿Aplicarás el método AIDA para mejorar tus ventas?
Llegados hasta aquí, ya lo sabes todo sobre el modelo AIDA.
Ya sabes cómo y dónde aplicar esta técnica de ventas de manera efectiva.
Pero te digo una cosa.
Si no se te da muy bien eso de escribir y te cuesta ser persuasivo para aumentar las ventas, te aconsejo que cuentes con un buen copywriter.
Aunque las fórmulas son muy útiles para estructurar lo que quieres transmitir, no lo es todo.
Un copywriting persuasivo y una estrategia efectiva van mucho más allá.
Va de conocer a tu cliente ideal, a tu producto o servicio y cómo utilizar las palabras adecuadas para convertirlo en una oferta irresistible.
Así que te dejo por aquí un artículo con 5 claves que debes conocer antes de contratar a un copywriter y algunos consejos que pueden ayudarte.
Por lo pronto, ¡ya puedes emplear el método AIDA en tu estrategia de marketing!
Ahora dime, ¿te ha resultado útil? ¿En qué textos utilizarás la técnica AIDA?
Hablemos en comentarios 🙂
